Cách chúng ta xử lý những tin tốt và tin xấu nào tùy thuộc vào cách nó được tiếp thu. Anh sẽ không nói dối em. Khi bạn khai thác kỹ thuật thứ hai, bạn có thể nhận ra những ý định và động cơ thật sự của bất kỳ ai trong bất kỳ tình huống nào.
Người đó không có gì để mạo hiểm, vì thế bạn ít có cơ hội để ngã giá. Bạn cần nhìn nhận quy trình phát hiện dối trá đúng như bản chất của nó – một cuộc khẩu chiến. Câu nói này rất hiệu quả, vì bệnh nhân biết rằng sẽ không có cuộc trò chuyện gượng gạo hoặc tra vấn thêm bất kỳ điều gì cô ấy nói.
Bạn có nhận thấy rằng người đàn ông đã nhanh chóng hạ gục anh chàng lính gác bằng lời lẽ như thế nào không? Nếu lớn tiếng tranh cãi và khăng khăng rằng mình có giấy phép, rằng người lính gác là một kẻ ngu ngốc khi không biết điều đó, ông ta sẽ vấp phải một bức tường phản kháng. Biết rằng con trai mình đã nghiện cocaine, bà rất lo lắng không biết nó có thật sự bỏ được hành vi của mình hay không. Khi sự chú ý của bạn bị dẫn dắt theo một hướng nhất định, hãy kiểm tra xem điều gì nằm ở hướng kia.
Xin kể câu chuyện về Joe, nhân viên tài chính của một tập đoàn lớn, chẳng hạn anh ta ngờ rằng bạn có thể biết được ý đồ tham ô của anh ta. Nếu đôi môi câm lặng thì người ta sẽ nói bằng đầu ngón tay; sự phản bội tiết ra từ người đó ở từng lỗ chân lông. “Người đó có thể nhắc lại câu hỏi của bạn, một cố gắng nhằm tỏ ra nghi ngờ.
Nếu người đó đang đứng, hãy cố gắng làm cho người đó ngồi xuống. Khi những tình cảm này ăn sâu và bén rễ trong suy nghĩ của bạn, hãy tạm thời dừng những cảm xúc của mình và nhìn phía trước, chứ không phải tập trung vào nội tâm. Ziegler: Tôi đã nhắc đi nhắc lại rồi, thưa cô Helen, rằng không hề có thay đổi gì về vị thế của các nhân viên Nhà Trắng.
Anh ta nghĩ rằng vào lúc này mối quan hệ vẫn ổn thỏa, mặc dù bạn đã “biết” về mối quan hệ của anh ta. Khi một người trở nên sắt đá với vị thế của mình, hãy thay đổi một điều mà bạn có thể – sinh lý của người đó. Những gì chúng ta tin là sự thật cũng bóp méo nhận thức của chúng ta.
Bạn cũng sẽ học được cách khơi gợi cuộc trò chuyện theo bất kỳ chiều hướng nào bạn lựa chọn để có được thông tin mình muốn. Hãy chú ý xem người đó có nói với bạn điều gì đáng chú ý hơn không. Thử: Từ này có một động lực rất mạnh, bởi vì nó hàm ý rằng bạn sẽ không thành công, vì nó truyền tải một trạng thái tâm lý “thật là tai hại.
“Có lẽ chúng tôi đã hết sản phẩm này rồi. Một khách hàng mang đổi chiếc máy in bị hỏng mới mua vài ngày trước. Với những câu hỏi này, bạn loại bỏ được áp lực.
Chúng ta có thể dễ dàng quan sát những hành vi này ở các diễn viên và chính trị gia vụng về. Hầu hết mọi người thường không thể nhìn nhận sâu sắc một vấn đề gì đó thông qua các biểu hiện hoặc khái niệm mơ hồ. Những người bất an hoặc không tự tin về bản thân thường đứng khom vai, hai tay đút trong túi quần.
Vì thế, bạn cần thay đổi câu hỏi và anh ấy sẽ trở nên rất cởi mở. Lời đề nghị cần phải khiến người đó cảm thấy dễ chấp nhận và nghe hợp lý. Nếu họ nói bạn cần chụp X quang và bó bột thì bạn phải chụp X quang và bó bột.