Tuy nhiên, tất cả mọi người vẫn đều muốn tham dự. Và những người không được mời tham dự những cuộc họp đó cũng sẽ ít cảm thấy bối rối hơn. Nếu bạn ngừng nói và bắt đầu lắng nghe, bạn sẽ có thể hiểu một điều gì đó, và ngay cả nếu bạn không hiểu được điều gì, bạn cũng có cơ hội để tập hợp các ý nghĩ của mình.
Rồi chúng ta dùng những trở ngại tinh thần này để biện minh cho sự thật rằng mình không có năng lực bán hàng. Tuy nhiên, những người tỏ ra nghiêm nghị và chăm chú quá mức đều khiến tôi cảm thấy không thoải mái. Bạn cần phải tạo ra hàng rào bảo vệ chính mình, nhưng khi nhân viên của bạn cảm thấy quá an toàn trong hàng rào đó hay quá tự mãn vì thành công của mình, thì đó là lúc bạn đang gặp nguy hiểm.
Để đoán biết con người tốt hơn, bạn cần phải suy xét khôn ngoan. Đại diện là người mời các đoàn và đàm phán các hợp đồng giữa vận động viên với người chủ của đội bóng. Quả thực, không có cách nào tốt hơn để thắt chặt mối quan hệ với hãng hàng không Nhật Bản bằng hành động này.
và nó khiến ông ta phải nghĩ đến những mức giá cao hơn. Tôi luôn tin rằng trong bất kỳ tình huống kinh doanh nào, chúng ta cũng có thể khai thác lợi thế. Những tay vợt nổi tiếng như Arnold Palmer, Gary Player, John Newcombe hay tay đua Jackie Stewart và vận động viên trượt tuyết Jean-Claude Killy có thể tham gia mọi cuộc hội họp và cá tính của họ đóng vai trò then chốt trong những nỗ lực bán hàng của chúng tôi.
Ben Biidwell, hiện là phó chủ tịch điều hành của hãng Chrystle, trước đây là người quản lý kinh doanh khu vực Bắc Mỹ của công ty xe hơi Ford, đã mô tả cơ cấu của Ford và hệ thống được lập ra để hỗ trợ nó giống như một bức tường xây bằng rỉ đường. Chính vì thế, chúng tôi quyết định đã đến lúc phải đầu tư vào lĩnh vực này. Nhiều nhà quản lý quá lệ thuộc vào những dữ kiện cũ, những quy tắc không còn phù hợp.
Nếu không biết tất cả các dữ kiện liên quan đến một tình huống thì bạn sẽ rơi vào thế bất lợi. Nếu chi phí của Schlumberger tăng thì chi phí khách hàng phải trả cho họ cũng tăng, và không chỉ tăng ở mức độ đó mà gấp đôi mức độ đó. Cách làm mất uy tín nhanh nhất là đưa ra một kỳ hạn chót rồi gia hạn, sửa đổi hoặc phớt lờ đi.
Nhiều lúc ranh giới giữa việc đưa ra lời khuyên và giúp đỡ sẽ hoàn toàn biến mất. Khi đã tổ chức được ngày làm việc của mình tốt nhất, bạn hãy thực hiện đúng theo nó. Mọi người trong phòng họp quan tâm đến những mẫu vải màu này mỗi người đều đóng góp ý kiến của mình đến mức khi đến giờ Rockefeller phải bay về New York, hầu hết các vấn đề chính vẫn chưa được giải quyết.
Sự không nhất quán trong quản lý tạo ra hàng loạt mối âu lo không đáng có cho nhân viên cấp dưới. Các giám đốc điều hành và các nhà quản lý thường bị cô lập với những gì đang diễn ra ngay tại công ty của họ. Dù đó là việc kết thúc một thương vụ hay yêu cầu tăng lương, thúc đẩy lực lượng bán hàng gồm 5 nghìn người hay đàm phán một-đối-một, mua công ty mới hay chuyển đổi công ty cũ, hầu hết tình huống kinh doanh luôn là tình huống về con người.
Câu chuyện thứ hai là về Doug Sanders, một vận động viên golf thích khoa trương. P Morgan là một nhân viên công đoàn, đều là những người am hiểu tầm quan trọng của việc bán hàng. Nhân viên này hỏi ý kiến tôi xem anh ta nên giải quyết vấn đề này ra sao.
Mức độ bạn có thể kéo căng 25% này là mức độ mà bạn sẽ nổi bật trong công ty. Ông ta kể lại cuộc gặp gỡ chơi golf giữa Nicklaus và Fuji, và nói: Anh biết không, từ đó đến nay, chúng tôi đã vận chuyển hàng hóa với tổng trị giá 17 triệu đô-la cho Fuji. Mặc dù việc này có vẻ không quan trọng, nhưng không có điều gì lại có thể gây ấn tượng đáng kể như vậy.