Nó sẽ khiến người đối diện nhớ ra các thông tin. Những câu nói nghe giống như câu hỏi chứng tỏ rằng người đó đang tìm cảm giác an toàn. ” (Đây là một câu rất tuyệt vì anh ta không muốn mạo hiểm xúc phạm bạn).
Ví dụ 1: “Tôi là người được trả lương cao nhất tại viện này. Sau đó, đưa ra phản ứng tình cảm thích hợp và bạn sẽ được tin tưởng hoàn toàn. Đừng dao động bởi hình thức của thông điệp – thay vào đó, hãy tập trung vào chính thông điệp.
“Tôi không biết” có thể cũng đồng nghĩa với việc người đó cảm thấy có lỗi hoặc ngớ ngẩn về hành động của mình. Nếu bạn muốn hạn chế một hành động, bạn chỉ cần vạch ra các bước thực hiện trong một quy trình dài, tẻ nhạt và nhọc nhằn. Nếu chỉ hỏi hai “nghi can” rằng họ có cố tình đổ bệnh cho cô hay không có thể chẳng có tác dụng gì, vì chắc chắn cả hai anh chàng này sẽ chối bay.
Giọng nói hoặc cơ thể run: Bàn tay người đó có thể hơi run. Đôi khi, kẻ có lỗi, với cố gắng tỏ ra rành mạch, không muốn sử dụng hình thức rút gọn từ trong phát ngôn của mình; họ muốn nhấn mạnh khía cạnh không phải vậy. Nhưng còn nhiều điều hơn thế.
Bạn cần biến suy nghĩ lôgic và hợp lý thành một lời nói dựa trên tình cảm – và đưa những lợi ích trực tiếp để người đó nói thật. Việc này sẽ thúc giục anh ta hỏi về những gì bạn đang nói đến. Một người đang nói sự thật không bận tâm đến chuyện bạn có hiểu nhầm người đó hay không; họ luôn sẵn lòng giải thích rõ cho bạn.
Những sự kiện được tạo dựng hiếm khi có bất kỳ chi tiết nào tiêu cực. Do vậy, bạn cần tạo động lực để người đó cảm thấy thoải mái khi nói ra sự thật. Tức là, sự xuất hiện của Pavlov có liên hệ với một cơ hội: thức ăn.
Nếu bạn đe dọa người đó, phải dùng một lời đe dọa đáng tin cậy, nếu không họ sẽ không cắn câu. Hãy trung thực và chúng ta có thể bỏ qua toàn bộ mọi chuyện. Ba kíp nổ được sử dụng để kiểm tra mức độ tổn thương của một người và đánh giá mức độ quan tâm của người đó đối với một chủ đề cụ thể.
Bạn chào và người kia sẽ chào lại. Một khi bạn biết nó được thực hiện ra sao, bạn sẽ không bị mắc lừa. Nhưng bạn không chắc liệu cô nhân viên kia đang muốn bán chương trình này để ăn hoa hồng hay thật sự cô ấy tin rằng đây là một chương trình tuyệt vời.
Bạn tôi kể với tôi rằng anh ấy đã thuê phải một bộ phim tồi tệ nhất mà anh ấy từng xem trong đời mình. Nó có tác dụng vì khi bộ não nhận được vài thông điệp mà nó xem là trung thực, nó trông đợi những gì tiếp theo – lời gợi ý – cũng trung thực. Cách này cũng được sử dụng với một câu nói mấu chốt rất kỳ diệu, và nếu người đó cắn câu, đó chính là kẻ có tội.
Winston: cảnh sát muốn nói chuyện với tất cả những người đã tới nhà anh. ” Lúc này, hãy xem liệu người đó có đưa ra lý do mình có thể bị nhận nhầm với “thủ phạm thật sự. Tại sao? Bởi vì người đó cảm thấy rằng nói dối bạn sẽ có lợi cho mình.