Thứ hai, nếu các thiết bị hình ảnh trực quan được giới thiệu quá sớm trong buổi trình bày, nó sẽ khiến khách hàng bị phân tán tư tưởng. Ví dụ, ngành công nghiệp điện toán gia dụng không thành công cho tới khi nó giải quyết được vấn đề hình ảnh của mình. Một số người lại thích tự trả lời điện thoại, và tôi luôn tự mình trao đổi với những người này.
Người ta không dạy bán hàng trong trường kinh doanh Harvard. Tôi thường gặp những vấn đề này trong việc kinh doanh của mình. Tôi luôn tin rằng những người quản lý này sẽ trở thành những nhà đại diện tốt nhất cho khách hàng của chúng tôi.
Qua một cộng sự, ông được biết ở Argentina, người ta cần mua một lượng khí đốt butane trị giá 20 triệu đô-la. Trong báo cáo về những khám phá của mình, ông ta kết luận: Con gián đã quá hoảng sợ vì gẫy chân đến nỗi bị điếc. Tôi cho rằng cách thức tốt nhất để giải quyết thương vụ này là áp dụng cách xử lý một cuộc khủng hoảng.
Không phải ngẫu nhiên mà hầu hết các doanh nghiệp thành công nhất trên thế giới là của những nhà kinh doanh đơn độc. Thành công ban đầu này quá phi thường. Công ty sẽ phá sản nếu tự định vị trên hoặc dưới thị trường của mình.
Tôi cho rằng thời gian đầu cuộc họp hết sức quan trọng đối với việc sắp xếp câu chuyện về sau, cho nên tôi cảm thấy khó chịu khi có một người hầu bàn đứng cạnh trong khi tôi đang tìm cách vào đề. Nhưng một công ty hoàn toàn mới đưa ra một kế hoạch năm năm vĩ đại ngay cả trước khi kiếm được đồng đô-la đầu tiên thật hoang đường. Thần may mắn mỉm cười với chúng tôi, và tôi nghĩ rằng vẫn luôn mỉm cười với nhiều doanh nghiệp khác.
Hiểu sản phẩm cũng có nghĩa là hiểu hình ảnh của sản phẩm. Tôi muốn giải phóng đầu óc khỏi những ý nghĩ hay quyết định liên quan đến công việc. Vì thế, tôi không muốn mở rộng kinh doanh và muốn thật sự vững vàng trước khi phát triển quy mô lớn hơn.
Tôi thích sử dụng điện thoại trong khoảng thời gian tôi muốn. Một người bạn của tôi đã xây dựng được một doanh nghiệp vô cùng thành công, phát triển theo cấp số nhân ‒ gần 6000% trong tám năm đầu tiên. Tuy nhiên, một số người lại thổi phồng nó lên.
Khi lần đầu bắt tay Arnold Palmer, tôi nói rằng tôi chỉ có thể bảo đảm với anh hai điều. Tất nhiên, việc kinh doanh càng phức tạp, càng nhiều giai đoạn thì càng cần xây dựng kịch bản cụ thể, để có thể hiểu những bí ẩn của thương vụ, hãy tính toán thời gian cho từng giai đoạn ‒ khi nào và bao lâu. Sáng hôm sau, Goodfather, với bộ quần áo làm vườn và mũ bê rê cổ điển, được đưa vào phòng họp gồm nhiều quan chức cấp cao của Eaton, người nào cũng có bộ hồ sơ Jones and Laughlin trước mặt.
Vậy nên bạn phải có khả năng nhảy lên vài bậc và báo động cho cấp trên biết năng lực của mình. Rồi chúng ta dùng những trở ngại tinh thần này để biện minh cho sự thật rằng mình không có năng lực bán hàng. Pittsburgh? Tôi không thể nhớ là chúng tôi có quan hệ với ngân hàng tài chính nào ở Pittsburgh.
Samuel Johnson từng nói: Việc được tuyển dụng đàng hoàng khó khăn hơn việc kiếm tiền rất nhiều. Khi thực hiện việc này, bạn có thể dễ dàng dự tính được điểm mình kết thúc đàm phán. Điều quan trọng là không cần phải đồng ý với mọi điểm thì mới có thể đạt được thỏa thuận.