Hãy nhìn thẳng vào cô thư kí của bạn và hỏi lại. Chắc chắn là anh ta không liên quan gì đến một vụ tham ô quy mô lớn. Nhiều khi chúng ta cần khái quát hóa thế giới của mình; với hàng nghìn quyết định phải đưa ra mỗi ngày, chúng ta không thể nhìn nhận mọi thứ như thể chúng ta nhìn chúng lần đầu tiên.
Trong tất cả các công cụ tâm lý, công cụ này được các nhà bán lẻ sử dụng nhiều nhất, ở một mức độ nào đó, tất cả chúng ta đều khá nhạy cảm đối với ấn tượng ban đầu của chúng ta về quyền lực – chủ yếu đó là được trọng vọng. Một cuộc trò chuyện đem lại cảm giác tin tưởng hoặc bất an cũng sẽ tạo ra tư thế tương ứng. Câu hỏi: “Bác sĩ Marcus, tôi muốn xin lời khuyên của bác sĩ về một việc.
Nếu bạn muốn có câu trả lời hoặc muốn ai đó làm gì đó, bạn phải tăng trách nhiệm của người đó lên. Kẻ nói dối không muốn thừa nhận những lời mình nói. Bạn nghi ngờ một nhân viên của mình đang nhờ người khác làm thay.
Cô ta có thể nói gì đó kiểu thế này: “Anh yêu, anh còn nhớ anh Harvey không, chồng của Sally ấy? Chà, Jill kể với em rằng họ đang có vấn đề vì Harvey đã hôn một đồng nghiệp tại bữa tiệc Giáng sinh. Trong cuộc gặp riêng với một nhân viên, hãy để người đó biết rằng bạn đang tìm kẻ nào liên quan đến tình trạng ăn cắp nội bộ trong toàn công ty. Vì thế, người đó sẽ hỏi lại bạn về câu hỏi mà bạn đã đặt ra.
Một khi người đó trả lời “có” đối với bất kỳ câu hỏi nào thì hãy hỏi chi tiết hơn. Tất cả chúng ta đều có nhu cầu cố hữu về thứ bậc, về tính liên tục và nhất quán. Với những người trong cửa hàng, người bán hàng cũng như chủ cửa hàng, ông là một kẻ bán rong.
Bạn cần làm cho trải nghiệm này càng thật càng tốt. Hãy chú ý cách những người có quyền hành – chẳng hạn như cảnh sát – kiểm soát một tình huống. Người đó sẽ cung cấp thêm thông tin về câu chuyện cho tới khi biết chắc đã thuyết phục được bạn.
Tất cả mọi người đều nói dối nhưng chẳng ai thích thú khi bị lừa dối. Một ngày nào đó, tôi hy vọng cũng sẽ thành đạt tại công ty này giống như bà hôm nay. Nếu bạn đề nghị nói rõ hơn, người đó sẽ cảm thấy buộc phải trả lời.
Kẻ nói dối thì không như vậy. Nếu bạn không mắc phải sai sót nào thì người đang nói chuyện với bạn sẽ thừa nhận, cả ở cấp độ có ý thức và vô thức, rằng bạn rất chân thành. Viên đạn bạc 1 – Nếu bạn nghĩ chuyện đó không ổn, hãy đợi cho tới khi nghe thấy điều này!
Điều này thường là đúng, tuy nhiên không phải lúc nào cũng vậy. Bạn cho người đó cơ hội giải thích tại sao họ lại làm vậy. Khó nuốt: Nuốt trở nên khó khăn, vì thế hãy để ý động tác này.
Chúng ta thường chuyển giọng để nhấn mạnh khi đưa ra một luận điểm. Trường hợp này hoàn toàn đối nghịch với trường hợp “Gậy ông đập lưng ông,” ở đây, người đó chẳng có gì trừ phi hợp tác với bạn. Bạn thấy cách này hiệu quả chứ? Nếu nói dối, cô ấy sẽ phải giải thích chiếc xe đã biến đi đâu.