Cậu có thể tin tớ như tớ tin cậu. Cô ta có chìa khóa, và thứ đồ duy nhất bị mất là vài món trang sức đắt tiền đã được giấu kỹ. Nhiệm vụ của người đó là kiểm tra căn cước của những người ra vào.
Giả sử bạn là một người môi giới bất động sản. Thực tế là bạn đang phân tách người đó về mặt tinh thần – đặt hai phần của một người ở thế đối lập nhau. Nói thế tức là người ta không thích bị nghĩ là kém hơn, dù bằng bất kỳ cách nào, dưới hình thức nào.
Người đó sẽ không suy nghĩ một cách sáng suốt và sẽ muốn chấm dứt cuộc trò chuyện càng nhanh càng tốt. Nghi ngờ: Bạn cảm thấy bạn trai hoặc bạn gái của mình đã làm điều gì đó không đứng đắn vào đêm hôm trước. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.
Trong kinh doanh, bạn bán một sản phẩm hoặc dịch vụ. Điều này dường như không phải là một vấn đề lớn cho tới khi cô bắt đầu kết hợp vài điều khác lại. Đây thường là một cố gắng nhằm hạn chế sự thách thức của bạn đối với vị trí của người đó.
Tại một số nhà hàng cao cấp, khách hàng được phục vụ món tráng miệng xen giữa các món chính. Chỉ bằng cách nói cho bạn những gì cô ấy nghĩ bạn không muốn nghe thì cô ấy mới khẳng định được mình trung thực, và bạn sẽ xác nhận rằng đây đúng là chuyến đi bạn mong muốn. Đặc biệt, cần hiểu rõ quá trình con người xử lý thông tin.
Được sự đồng ý của người bạn, tôi nói câu sau đây với cậu bé: “Cháu nói đúng, Stuart ạ, cháu chán đến mức chẳng làm được gì khác ngoài chuyện cáu kỉnh. Một người quen của tôi từng làm việc cho phòng nhân sự của một công ty tài chính lớn rất thích phương án này. Trong bản lý lịch này, phần nào anh sáng tạo nhiều nhất nhỉ?”
Hầu hết mọi người đều thích huyên thuyên bất tận về nhà hàng họ vừa ghé vào, chuyến đi họ vừa thực hiện hoặc công việc họ vừa từ bỏ…, trừ phi họ đang nói dối và bạn cứ tiếp tục hỏi. Khi người ta tin vào những gì mình nói – cho dù họ không tin đi chăng nữa – thì họ đều nói dối với sự tự tin cao độ. Bạn đứng về phía cô ấy và bạn sẽ hợp tác để giải quyết mọi chuyện.
Phủ định không phải là một xúc cảm sơ cấp. Trong khi có thể nã đạn theo bất kỳ trật tự nào thì một số viên đạn bạc trong đó lại phủ định những viên tiếp theo, vì thế, hãy xem viên nào thích hợp với tình huống cụ thể của bạn và sau đó, sắp xếp chúng theo phương án phù hợp. Nếu bạn muốn biết liệu người đó có lấy tiền không, chỉ cần nói: “Số tiền chúng ta lấy ở khoản chi vặt à? Hãy cố gắng dùng dưới 10 đô la mỗi lần, bởi vì như thế tốt hơn.
Người đó bị rối loạn tâm thần nặng. Tại sao? Bởi vì câu trả lời trung thực là “Có” đối với hầu hết chúng ta – trừ các vị thánh. Viên đạn bạc này làm không khí nóng lên một chút.
Nhưng khi chúng ta giả vờ ngạc nhiên, hầu hết chúng ta giữ nét mặt kinh ngạc; biểu hiện này không thật sự đánh lừa được một người quan sát tỉnh táo. Lời cầu xin này thường không hiệu quả, do nó liên quan đến một hiện tượng tâm lý gọi là trách nhiệm xã hội. Tương tự, nếu bạn tin rằng tất cả các nhân viên bán hàng đều là trộm cắp hoặc rằng tất cả cảnh sát đều tha hóa thì sẽ không thể thấy được những điều tích cực trên thực tế.