Tôi muốn viên trưởng phòng phải tham khảo ý kiến những người khác (trong trường hợp này là tôi) trước khi đưa ra cam kết cuối cùng. Tôi nghĩ điều này không có gì là sai trái miễn là bạn phải giữ đúng lời hứa của mình. Càng biết rõ một người, bạn càng khám phá được nhiều điều về thế giới nội tâm ẩn chứa đằng sau vẻ bề ngoài cũng như dự đoán được cách phản ứng của họ trong tất cả các vụ giao dịch.
Và như vậy, bạn có thể khiến mọi người nhìn nhận về mình theo cách bạn muốn. Họ không muốn tỏ ra nhượng bộ bất kỳ yêu cầu nào của tôi trước mặt anh này. Morgan Stanley đã đánh bại 12 công ty khác để dành quyền quản lý Quỹ Hưu trí trị giá 4,7 tỷ đô-la của Công đoàn Tài xế Xe tải.
Có lần tôi cố gắng bán bản quyền giải vô địch golf mở rộng của Anh cho hãng truyền hình Mỹ. Tuy nhiên, hầu hết các công ty đều lúng túng trong việc chỉ ra giá trị trình độ chuyên môn của mình. Tuy nhiên, nghệ thuật bán hàng là việc thực hành có ý thức những điều ta đã biết ‒ và có thể đã làm những việc đó ‒ trong phần lớn cuộc đời mình.
Công bằng mà nói, một phần trách nhiệm mà viên quản lý này từng làm ở vị trí cũ gồm cả việc cấp giấy phép cho các loại sản phẩm và quần áo trẻ em. Bạn càng làm cho nhân viên của mình trông thông minh bao nhiêu, bạn càng được đánh giá là một người quản lý giỏi bấy nhiêu. Với tư cách là một người đã bắt đầu một doanh nghiệp riêng, tôi có thể xác nhận nó đúng như những gì người ta gán cho nó.
Tôi đặt lịch hẹn gặp ông bất cứ lúc nào trong vòng hai tuần song cô ta vẫn bảo với thư ký của tôi là ông chủ của cô ta bận lắm. Tôi nhận ra rằng bản chất công việc của tôi cũng thay đổi và có khả năng còn thay đổi mạnh hơn nữa. Chúng tôi gọi sự việc này là Thủ thuật Fila.
Tuy nhiên, họ vẫn tham gia vào tất cả những hoạt động có liên quan đến môn golf như thời trang, truyền hình, quản lý tài chính và xuất bản. Để hoạt động hiệu quả, bạn phải phát triển tình bạn lâu dài cả trong lẫn ngoài công ty. Chúng ta dễ rơi vào trường hợp này, nhưng nó cũng cho thấy sự non nớt và phơi bày sự thiếu óc phán đoán chín chắn.
Nhưng đối với nhiều người nó trở thành rào cản. Khi hoàn thành cuộc khảo sát, chúng tôi thu xếp cho khách hàng gặp gỡ những ngôi sao thể thao yêu thích. Sau đó, tôi kể lại sự gặp gỡ giữa tôi và ông chủ tịch của công ty, phản ứng của ông, và đề nghị vị giám đốc quảng cáo nên tìm hiểu thêm về ý tưởng của chúng tôi.
Nhưng tôi tin vào quyết định của mình và chúng tôi là những người đã làm cho nó thành công. Tôi biết chắc chắn tôi không phải là người sẽ trao số đó cho anh ta. Bạn luôn có thể bắt kịp đối thủ cạnh tranh.
Tương tự, khi làm việc với nhân viên quản lý cấp cao của một hãng dụng cụ thể dục thể thao danh tiếng, tôi nhận thấy ông ta là người có khả năng song lại không dám quyết định bất cứ điều gì, ngay cả những việc rất nhỏ nhặt. Điều quan trọng đối với Killy là anh ta tiếp tục được coi là người chiến thắng một người giỏi nhất trên thế giới. Việc này rất phức tạp và không mấy dễ chịu, vì vậy, đã có nhiều người nản lòng bỏ cuộc.
Chúng tôi cũng làm như thế trong suốt hơn 10 năm. Bởi vậy, tôi rất tán thành những cuộc họp kết hợp ăn uống. Nhưng cũng chính vì nguyên tắc mà người ta mắc sai lầm nhiều hơn.