Nếu một hội đồng được thành lập, họ muốn tham gia; nếu một cuộc họp được tổ chức, họ muốn tham dự. Mọi người rất dễ dàng nhận ra sự tâng bốc giả dối và nó có thể phản tác dụng. Đừng giải quyết vấn đề qua những con số đơn độc.
Năm 1960, khi lần đầu tiên được bắt tay với Arnold Palmer, tôi không thể hình dung được những gì sẽ xảy ra sau đó. Rất nhiều thương vụ được đàm phán thành công là nhờ cá tính của người đàm phán, họ là người luôn cho rằng đã tham gia thì sẽ phải làm bằng được. Các công ty thường dùng mối lo sợ về việc này để biện minh việc mở rộng đa dạng hóa.
Ngay khi có thể, tôi đề nghị kết thúc cuộc họp để có thời gian suy nghĩ thêm. Tự tin trong quản lý chính là khả năng ủy nhiệm, biết phân biệt người quản lý giỏi và kém. Hơn 20 năm qua, tôi nghĩ mình đã trải qua hầu hết các tình huống, cũng như gặp hầu hết các nhân vật điển hình trong giới kinh doanh.
Mọi người luôn coi tôi là một người có khả năng quản lý thời gian rất hiệu quả. Mức độ hiệu quả của một văn phòng tỷ lệ thuận với hình thức văn phòng đó. Trong những cuộc họp mà hai bên không hiểu biết nhiều về nhau, mọi người thường không thể kết thúc cuộc họp vì ai cũng muốn để bên kia lên tiếng trước.
Khi chơi kém, ông ta luôn nói: Tôi được 79 điểm. Điều thú vị là ông ta thật sự tin mình đã được 79 điểm. Hãy chấp nhận những lời từ chối đầu tiên của khách hàng trước khi đề cập đến thứ mà bạn thật sự muốn bán.
Khi tôi hỏi anh ta làm thế nào công ty phát triển được như thế, anh ta nói đến nhờ một số nhân viên anh ta đã tuyển dụng và những thay đổi cơ cấu anh ta đã thực hiện. Điều này lại làm cho việc thông hiểu khả năng tiếp thị càng có giá trị hơn; và đối với tôi đó là khía cạnh sâu sắc và cơ bản của việc tiếp thị. Vậy là bạn đã mất cả chì lẫn chài.
Qua nhiều năm kinh nghiệm, tôi nhận ra rằng nếu bạn tăng gấp đôi số chi phí hoạt động so với con số bạn dự trù ban đầu, thì đó chính là con số chính xác bạn cần để gây dựng một doanh nghiệp. Thứ hai, tôi luôn đặt bàn cho nhiều người để khi họp tôi sẽ được ngồi thật thoải mái. Hãy cố gắng thuyết phục nhân viên của bạn nhận một mức lương thấp vì triển vọng phát triển của công ty, vì tương lai của chính họ, khi công ty phát triển họ sẽ kiếm được nhiều tiền hơn ở bất cứ nơi nào khác.
Chúng tôi phải mất hai tuần để bảo vệ tài liệu, thông tin của mình. Trong nghĩa này, định vị là xác định xem người ta thật sự mua được gì khi họ mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn, và sau đó, thúc đẩy người mua bằng những hiểu biết đó. Khi đó, tôi là một luật sư trẻ và đang theo đuổi ước mơ kết hợp môn golf với hoạt động kinh doanh thường ngày.
Câu chuyện thứ hai là về Doug Sanders, một vận động viên golf thích khoa trương. Nhà khoa học nhận xét rằng sau tai nạn này khi nào ông ta hô Nhảy, con gián vẫn ngồi yên. Nếu bạn tin tưởng sản phẩm của mình và biết rằng cuối cùng khách hàng sẽ cảm thấy hài lòng, thì một cách thức bán hàng không kém phần hiệu quả là tặng sản phẩm cho họ.
Nỗi sợ thất bại của ông rất lớn bởi ước muốn thành công của ông rất cao. Đối với công ty chúng tôi, một tập đoàn gồm 12 công ty độc lập trên khắp thế giới, tôi coi trọng sự hợp tác và thông tin liên lạc trong toàn nội bộ công ty. Đây cũng chính là một kiểu lôi kéo khôn ngoan.