Câu chuyện dưới đây chứng minh rất rõ điều này. Người đó muốn nói ra thật nhanh nhưng nhận thấy rằng có lẽ mình nên tỏ ra thật sự quyết liệt và làm theo như vậy. Nó làm tăng thêm một khía cạnh, một tầng ý nghĩa khác vào suy nghĩ của người đó rằng kẻ nói dối thường không đủ sáng suốt.
Sao chép lộ liễu những cử chỉ của người khác lại không có tác dụng. Cách này có thể rất hiệu quả. Chúng có thể được sử dụng kèm theo cả những phương án tấn công và những viên đạn bạc.
Nói cách khác, chúng làm cho người nghe tạm thời xuất thần trong khi bộ não người đó cố gắng xử lý thông tin. Bạn có thể đạt được hiệu quả tối đa bằng cách giải thích rằng hậu quả của sự dối trá sẽ là chuyện gì đó mà kẻ tình nghi chẳng bao giờ biết. Nếu những thuật ngữ như kho đạn, vũ khí và đạn có vẻ hiếu chiến thì cũng là điều dễ hiểu.
Khi bạn nói dối hoặc cố gắng che giấu điều gì, trọng tâm của bạn lại dồn vào bản thân -tập trung vào chuyện bạn nói và trông như thế nào khi bạn nói đến “sự thật. Trong cuộc sống cá nhân, bạn bán các ý tưởng của mình. “Tôi không biết” có thể cũng đồng nghĩa với việc người đó cảm thấy có lỗi hoặc ngớ ngẩn về hành động của mình.
Khi bạn tìm cách đánh giá sự trung thực và cam kết của một người, hãy đưa ra một giải pháp mà bạn biết là rất khó khăn. Hãy so sánh hai tính huống sau. Câu hỏi mẫu: “Tờ quảng cáo rất tuyệt, cô Sandy ạ! Tôi chỉ muốn biết chắc rằng đây không phải là một chiếc thuyền hội hè ồn ã.
Tuy nhiên, nếu cách duy nhất người đó có thể thấy thoải mái hơn là nói ra những gì bạn muốn thì người đó sẽ phải làm vậy. Một lần nữa, bất kỳ câu trả lời nào gợi nhớ đến một phản ứng kiểu như: “Sao anh hỏi thế?” hoặc “Anh nghe chuyện đó ở đâu?” đều chứng tỏ câu hỏi của bạn làm người đó lo lắng. Để lộ bằng chứng về những câu trả lời không chủ tâm do tâm lý quá lo lắng.
Còn kẻ nói dối sẽ nói rất nhanh câu “Mọi chuyện tuyệt vời” – nhạt nhẽo và không ràng buộc. Tôi đã đúng, họ đều nhầm. Bị “phơi bày” về mặt tâm lý khiến người đó phải tìm chỗ dựa về mặt thể chất.
Như tôi đã nói, không có thay đổi gì về vị thế của các nhân viên Nhà Trắng. Công ty bán bánh bò nguội nhưng lại muốn quảng bá hình ảnh sản phẩm mới, một đặc điểm mà với hầu hết chúng ta, là sự đối nghịch với nguội. Tôi biết anh lang thang ngoài phố gần hết đời mình.
Câu hỏi mẫu: “Chúng ta đều biết rằng ai cũng tô vẽ lý lịch của mình chút ít. Và dù bạn có muốn hay không thì bạn vẫn đang ở trong cuộc chơi. Tôi không nghĩ rằng việc đó sẽ làm cho sếp của anh vui.
Người có thiên kiến mất nhiều thời gian hơn để đánh giá câu hỏi và hình thành câu trả lời. “Vậy cần làm thế nào để con thật sự hào hứng với kế hoạch ấy?” Khi bạn trò chuyện với một người mà bạn muốn khai thác thông tin, hãy khai thác tối đa lượng thông tin tiếp nhận được theo sáu hướng dẫn sau đây.